Receita Recorrente Como Modelo de Negócio

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Um dos assuntos mais discutidos dentro das empresas hoje é como adequar um modelo de negócios tradicional a um modelo que garanta a recorrência da receita, ou de pelo menos parte da receita da empresa.

Em primeiro lugar – o que é receita recorrente? Receita recorrente é um faturamento originado por uma prestação de serviço e ou subscrição de assinaturas, licenças de uso, etc, que se perpetua por um determinado período de tempo ou  normalmente durante o período de vigência de um contrato, que pode ter data de encerramento definida, ou por renovações automáticas até ser cancelado por alguma das partes. A periodicidade do pagamento (ou faturamento) pode variar – mensal, semestral, anual, não importa. O que importa é que haja previsibilidade e fidelidade entre as partes. 

Mas esta é uma moda recente? Nem tanto. Já há alguns anos empresas do mundo todo vem adaptando seus modelos de negócios em busca da recorrência. Alguns exemplos:

  • Storage iCloud (todos os dados em nuvem, facilidade)
  • Impressão por página impressa (contratar o especialista)
  • Netflix, Spotify (o que puder consumir sem limites)
  • Clube de vinho/cerveja/etc (caixa surpresa, não quero escolher)
  • Sem Parar (facilidade em filas e acesso, não perder tempo)
  • Academias (clube privado)
Receita Recorrente Como Modelo de Negócio

Mas afora a questão de recorrência do faturamento e da previsibilidade, existem outros fatores importantes que impulsionam esse modelo de negócios:

  • Receita conhecida durante o contrato & renovações
  • Margens conhecidas
  • Parcerias estratégicas (fabricantes, clientes, distribuidores)
  • Melhor previsibilidade de orçamento e caixa
  • Gatilhos de reajustes anuais podem potencializar/manter margens
  • Mais difícil perder contrato em modalidade de prestação de serviços (fidelização)
  • Potencial crescimento de faturamento exponencial no tempo
  • Escalabilidade

Além disso, há um outro fenômeno que precisamos considerar – a comoditização dos produtos vendidos. Ao longo do tempo, os produtos físicos (hardware) vêm perdendo atributos que os diferenciem e garantam vendas e fidelidade. Os produtos considerados aqui como “caixas” são mais propensos a dependerem de preços apenas. E cada vez mais vem sendo demandado pelo mercado o menor preço (o diferencial ao longo do tempo vai se perdendo e os produtos virando commodities). Em vários tipos de produtos (informática é um exemplo excelente), o que uma marca de grife oferece, provavelmente também já é oferecido por uma empresa da Ásia ou mesmo do mercado local, por uma fração do preço da empresa de grife ou criadora da tecnologia. E essa passa a ser o atributo mais importante para vários compradores, especialmente se os compradores não forem os usuários do produto ou entendedores dos diferenciais tecnológicos. O preço vai definir, e ele tende a se reduzir com o tempo.

Na figura abaixo, para o entendimento do ponto, encontramos a realidade de vários produtos que vem se transformando em commodities com o passar do tempo, e o que isso significa para o faturamento das empresas. 

Faturamento hipotético de uma empresa de tecnologia no passar do tempo

Com a queda de preços de produtos físicos, se não houver alguma forma de complementação com a venda de algum tipo de atributo intangível (serviço, software, licença), haverá na média uma queda de faturamento e margens. E serviços, licenças de softwares, assinaturas e outros se prestam muito bem para o modelo de recorrência, perpetuando as receitas e o relacionamento com os clientes. 

Como mencionado acima, efeitos positivos desse modelo de negócio são um aumento no relacionamento com clientes (maior intimidade), desenvolvimento de parcerias estratégicas com o cliente, que se bem utilizado pode resultar em um aumento de vendas de outros produtos e serviços para os mesmos clientes (share of wallet). 

Serviços e softwares, por exemplo, são mais fáceis de serem expandidos sem investimentos diretamente proporcionais ao faturamento (escalabilidade) – vendas podem ser aumentadas mais facilmente do que se dependessem de produção de produtos físicos (caixas). 

Agora, se tudo isso é verdade e a receita recorrente é o novo cálice sagrado do mundo dos negócios, por que toda empresa não o adota imediatamente? Porque essa é uma jornada, não uma iniciativa que pode (ou deve) ser implementada rapidamente – é uma mudança no modelo de negócios.

E modelo de negócios é algo muito sensível na empresa, precisa ter uma preparação, um planejamento, ter alinhamento, estruturação e engajamento adequados, ou seja, deve fazer parte do planejamento estratégico da organização:

O modelo de negócio da empresa, além de ser definido no seu planejamento estratégico, deve ser periodicamente revisado. 

A inércia do “sempre fizemos assim” pode ser a certidão de óbito do negócio. Quem não evolui com o tempo, não se adapta às mudanças rápida do mercado, vai reduzindo sua relevância neste mercado até um dia fechar. 

A Direta Consultoria pode ajudar sua empresa a preparar e acompanhar seu processo de planejamento estratégico e implementar um plano para buscar a recorrência do faturamento. Não perca tempo tentando resolver tudo sozinho – tempo é dinheiro.

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